前面分析完了客戶五個階段的搜索行為,那我們就再詳細說說這五個階段挖掘關鍵詞的詳細操作。

       我們從頭到尾再捋一遍,還是拿工廠找推廣代運營來舉例子:

       一、產生需求階段

       精準代表詞:“詢盤下降怎么回事”“訂單不高是什么原因”

       這是從出現的問題引出來搜索詞,客戶需要通過這個了解,才知道自己問題導致的原因是什么

       二、了解需求階段

       精準代表詞:“提高詢盤該怎么做”“訂單增長有什么辦法”

       在這個階段,客戶最想知道的是怎么解決這個問題,尋找解決的方案。通過這個階段,客戶會在眾多方案里選擇一個符合自己需求的方案,詳細了解。

       針對這一階段的關鍵詞挖掘,應該針對客戶尋求方案的心理,挖掘針對性關鍵詞。讓他了解到,網絡推廣效果好,見效快。

       三、深入了解階段

       精準代表詞:“網絡推廣怎么樣”“網絡推廣效果好不好”

       客戶在這個階段最想了解的是:那種推廣方式的效果好,符合客戶需求,關鍵詞也是要針對效果問題來挖掘。通過了解客戶覺得競價代運營會不錯。

       四、購買決策階段

       精準代表詞:“競價代運營哪家好”“本地最好的代運營公司”

       這個階段內,客戶會在眾多代運營公司里選擇你或者是你的競爭對手,關鍵詞也要偏向于利于宣傳自己的競爭優勢和賣點。

       五、確定購買階段

       精準代表詞:“xx競價代運營怎么樣”“xx競價代運營多少錢”

       這個環節里,就是客戶選擇了某個品牌之后,了解品牌信息和業務詳細。只要不是結果離客戶的預期差別不是太大,基本就可以成交了,當然這個個階段也要注意自己的劣勢,在選關鍵詞的時候來規避劣勢。

       總結:五個階段看成一個個同心圓,從外往里人越來越少,也也精準,就越容易成交。從第三個階段往后,都是我們要重點挖掘關鍵詞的階段,從這之中來的詞都算是精準詞。第二階段如果要進行投放,必須要控制成本,因為人群流量很雜。而第一階段比較危險,不建議投放,謹慎測試。

       但是如果要按咨詢量來算的話,順序就是倒著來的。第一階段人多,問問題也越多,咨詢量也就會越大,然后按照階段依次減少。有了這個階段的分析,以后在關鍵詞挖掘時,看到一個新的搜索詞,你馬上看出來這個詞屬于第幾階段,有沒有需求,能不能確定精準客戶,這些都必須一眼看出來,這是作為一個優秀競價員必須掌握的。